Ecco, la lampadina è scattata. Vorresti offrire un prodotto o servizio del tutto nuovo o in una modalità mai provata prima. Oppure, più semplicemente, desideri concretizzare la tua vocazione imprenditoriale aprendo un’attività.
Per capire se la tua idea può essere vincente ti serve tempo e un’attenta analisi dei concorrenti e dei clienti. Esiste anche una procedura specifica, definita validazione. E fidati, non si applica soltanto alle aziende innovative, ma torna utile a tutti, anche se la tua idea è quella di aprire un negozio tradizionale o persino una comune pizzeria. Ecco nel dettaglio come procedere.
Analizza attentamente il mercato e i concorrenti
Aprire un’attività senza conoscere il mercato in cui andresti a inserirti è come procedere a fari spenti su una strada buia: rischi di schiantarti.
Quale bisogno desideri soddisfare? Rispondi questa domanda e trova chi ha già iniziato a farlo, i tuoi concorrenti. Possono essere aziende che propongono un prodotto o servizio simile al tuo, oppure che offrono qualcosa di diverso, ma con lo stesso obiettivo. Un esempio? Se la tua idea è di aprire una piadineria, non valutare solamente altre piadinerie, ma considera tutti i locali che nella tua zona propongono una pausa pranzo veloce ed economica, come un fornaio che vende tranci di pizza o un bar che propone panini.
Non limitarti a un’analisi “dall’esterno”, ma acquista tu stesso quei prodotti e servizi, provali, valuta le forze e le debolezze di ognuno. Crea un elenco dei tuoi concorrenti e cerca di capire se e come stanno avendo successo.
Da dove iniziare? Guardati attorno e cerca nella tua città o nell’area in cui vorresti operare; lo puoi fare “di persona”, oppure tramite i motori di ricerca. Consulta le banche dati ufficiali (ad esempio quelle dell’ISTAT), ma anche le ricerche e i contenuti prodotti da prodotti da associazioni di categoria, università, camere di commercio, enti e fondazioni per lo sviluppo imprenditoriale e altre risorse online affidabili.
Per capire come proseguire con le attività di analisi, leggi i due approfondimenti, dedicati all'analisi di mercato e all'analisi della concorrenza.
Perché è importante analizzare i concorrenti e come si fa?
Scoprilo nel video realizzato in collaborazione con Startup Geeks.
Sottoponi la tua idea alla validazione
Validare un’idea di business vuol dire metterla alla prova tramite appositi test e convalide. Si tratta di un processo fondamentale per le startup innovative, ma molto utile anche per le attività di tipo tradizionale. Insiste su due aspetti:
1. Il cliente e il suo bisogno
L’obiettivo è capire chi potrebbe essere il tuo potenziale cliente e se percepisce il bisogno che tu vuoi soddisfare. Inizia a delineare i profili-tipo delle persone che potrebbero acquistare da te, le buyer personas. Pensa a quali sono le loro caratteristiche anagrafiche (età, sesso e luogo in cui vive), la loro fascia di reddito, ma anche quali sono le loro aspirazioni e paure.
Ti sembra un processo astratto e fuori dalla portata di una potenziale piccola impresa come la tua? Non è così e te lo dimostriamo tramite un esempio. Una delle buyer personas di un negozio di abbigliamento per bambini è la madre che compra i vestiti per suo figlio. Prova a chiederti:
- È lavoratrice e quindi probabilmente non ha tempo per stirare i vestiti?
- È apprensiva e ha bisogno di essere rassicurata sulla qualità di ciò che fa indossare ai propri figli?
- Vive in montagna, oppure in un luogo in cui il clima è più mite?
Rispondi a queste domande riferendoti alla zona in cui vorresti aprire il negozio e capirai se la tua idea imprenditoriale può essere vincente. Puoi aiutarti parlando con persone che pensi potrebbero essere tuoi potenziali clienti; nel nostro esempio, puoi fare una chiacchierata informale con le mamme del luogo.
2. Il tuo prodotto o servizio
Il secondo passo è comprendere se il tuo prodotto o servizio che desdieri offrire è appetibile, quindi se qualcuno sarebbe disposto a spendere pur di ottenerlo.
Rivolgiti queste domande:
- Cosa distingue il tuo prodotto o servizio da quello dei concorrenti?
- Perché i clienti dovrebbero scegliere te e non qualcun altro?
Se hai difficoltà a rispondere oppure non riesci a trovare motivazioni convincenti, probabilmente la tua offerta non è abbastanza forte, quindi la dovresti riconsiderare. In questa fase puoi rivolgerti ad altre persone, per capire cosa pensano della tua idea. Chiedi consiglio ad esperti del settore in cui vorresti inserirti, che puoi incontrare nelle fiere o rintracciare tramite i social network. Entra a far parte dei programmi degli incubatori d’impresa, organizzazioni che hanno l’obiettivo preciso di offrire supporto agli aspiranti imprenditori per trasformare la loro idea in un business.
Poi pensa a come realizzare e distribuire il tuo prodotto o servizio. Puoi aiutarti con i Canvas, strumenti per raccogliere, mettere nero su bianco e organizzare le idee. Ogni Canvas è pensato per soddisfare determinate esigenze; i più noti sono il Business Model Canvas, il Lean Canvas e il Value Proposition Canvas.
Infine, crea il tuo primo prodotto o servizio e offrilo in prova. Limitati a una versione base, ma che contenga le caratteristiche principali, quelle che ti contraddistinguono dalla concorrenza e su cui vuoi puntare; in questo modo, se la tua proposta non sarà di gradimento, non avrai affrontato un investimento ingente. Insomma, crea un MVP (Minimum Viable Product).
Per spiegarci meglio, ti raccontiamo quella che è stata l’esperienza di Fatture in Cloud. All’inizio esisteva una versione base del programma, che il nostro CEO Daniele Ratti aveva creato per trasmettere al commercialista le fatture della propria software house. Scoperto che poteva avere delle funzionalità, Daniele ha condiviso il programma con amici, parenti e un numero limitato di aziende, che lo potevano provare gratuitamente. Ottenuti riscontri positivi, Daniele ha sviluppato una versione più elaborata del programma, che poi ha lanciato ufficialmente sul mercato nel 2014.
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L’importanza della validazione
La maggior parte dei nuovi progetti fallisce a causa dell'assenza di interesse da parte dei clienti. Il processo di validazione aiuta proprio a ridurre il rischio di creare un servizio che non interessa a nessuno e consente di farlo attraverso un preciso studio del potenziale cliente, del problema che si vuole risolvere e delle funzionalità chiave che il prodotto/servizio deve avere per essere utile. Si inverte il paradigma, focalizzandosi in primis sul cliente e solo successivamente sulla soluzione che si ha in testa.
Alessio Boceda
Co-founder di Startup Geeks, community e incubatore di startup
Una volta che anche tu avrai affrontato la validazione, potrai trarre le prime conclusioni. Forse la tua idea risulterà geniale in tutto e fin da subito, forse dovrai rivederla in qualche aspetto o più radicalmente.
Per giungere a una validazione accurata della tua idea imprenditoriale, è fondamentale compiere un'attenta analisi di mercato. Nel prossimo capitolo approfondiremo il tema.
